脳科学マーケティング100の心理技術

「頑張っているのに営業成績があがらない」「売り上げが伸びない」「もっと契約を取りたい」「ノルマ達成できない」

営業の仕事をしていたら当然このような悩みってありますよね?

私もノルマに追われる日々を送ったことのある人間なんで分かります。そんな営業マンの悩みを解決する「営業におすすめの本」を紹介します。

私って営業に向てるのかなって思ってる人はこちらも合わせて読んでみて下さい。
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商談相手は人。その人の購買意欲をどう高めるか?

営業って一口でいっても住宅や洋服、医薬品などの目に見える商品から、ホームページやシステム、保険などのサービスまで扱う物は様々で金額もバラバラですよね。またお店で接客営業する人もいれば電話で商談する人、会社や個人宅に訪問する営業マンもいるでしょう。

でも扱う商品や営業スタイルは違えど共通しているのは、商談する相手は人ということ。つまりその相手が「欲しい」と思うように購買意欲を高めればいいわけです。

私が営業マンにオススメする「脳科学マーケティング100の心理技術」という本では、相手の「欲しいという購買意欲」を無意識に高めるためのメカニズムを学ぶことができます。

脳科学を使って相手の心理をうまく動かすマーケティング術

あなたがこの人(営業マン)から「買いたい、契約したい」って思う瞬間ありますよね?

この本ではその「欲しい・買いたい」と思わせる戦術を脳科学とマーケティングの専門家が研究を行い、市場で実際に効果があったものを100のトピックに分けて紹介しています。

営業のあなたが顧客に「欲しい」と無意識に思わせることができるようになったら営業成績もグンと伸びると思いません?

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営業マンにおすすめする本「脳科学マーケティング100の心理技術」

私も物を販売する営業をやっていたので、トークの勉強や販売のノウハウが学べる本を何冊も読みましたが、その中でもこの「脳科学マーケティング100の心理技術」に書かれてあることは面白くて本当に効果のあるものばかりです。

それは当然のことで、実際の研究結果が数値化されていて効果が実証済みのものしか載っていないんですから。

商品やサービスを売るためにはあなたの頭を使うだけでなく、顧客の脳や心理をうまく利用することが賢いマーケティングなんです。

あなたの普段の営業活動でここに書かれてあることを実践すれば、顧客は知らない間にあなたから商品を買い、契約をしてくれるようになるでしょう。

著者のロジャードゥーリーについて

この本の著者についても少し触れておきましょう。マーケティングを勉強されている方は彼の名前を聞いたことがあると思いますが、彼は「ドゥーリーダイレクト社」の創業者であり、脳科学マーケティングの第一人者なんです。

大物マーケターとして有名なドゥーリーの顧客はフォーチュン500の企業からeコマース企業まで幅広くいます。

「脳科学マーケティング100の心理技術」では彼の科学で実証された戦略が学べ、Apple社の元チーフであるガイカワサキ氏も絶賛しています。

営業や商談を成功させるおすすめの5つのテクニック

では本に掲載されている100あるトピックの中から分かりやすい5つの手法を紹介します。あなたが普段すでに実践されていることもあるでしょうけど、実際に脳科学的に効果があると実証されていることなので意識して読んでみてください。

それでぜひ顧客の脳と心理をうまく利用した営業活動を行い商談成功へ導いて下さい。

1. まずは雑談、商談は後

「早速ですが、、、」このように挨拶後にすぐに商談に入っていたらそれは間違いです。自信のある商品を早く勧めたい、早く仕事の話をしたい気持ちは分かりますが、まずは雑談をしましょう。

子供の話やゴルフの話、趣味や週末の予定の話でもいいでしょう。一見時間の無駄に思えるかもしれませんが、その雑談こそが相手に安心感や信頼感を与え、距離をグッと縮める下地作りとなります。

どうでしょう、同じ経験ありますよね!真面目に仕事の話しかしない人よりも、雑談をしてくる人の方が警戒心が解けることってないですか?

INSEAD(社会科学研究機関)が実際に商談前に雑談をした場合としなかった場合の合意に至る確率を調べたら、事前に対話をした方が確率が83%アップ、拒否された確率はわずか5%に減ったんです。

この実験で相手と親交を深めることで話がまとまる可能性が高まることが証明されています。

なので、顧客に営業する前に「まずは雑談、交渉は後」と覚えておきましょう。

2. 最初と最後に握手をする

オキシトシンという脳から分泌されるホルモンを知ってますか?このオキシトシンは相手を信頼しても大丈夫だと判断されると脳から分泌されます。

つまりオキシトシンを分泌させることができれば相手と信頼関係を築くことができるということです。これは様々な研究結果で明らかになっています。

ではどうすればそのオキシトシンを分泌させることができるのかが知りたいですよね?それができれば相手に信頼してもらえて営業もうまくいくはずですからね。

それは「握手」です。

ただ普通に握手するのではなく、最も理想的なのは「相手の目を見ながら上下に振る握手」です。

よく政治家が選挙活動中にもやってますよね?経験されたことがある方は握手してきた人に票を入れようかなって思いませんでしたか?

あれって実は脳科学的にも相手に信頼してもらうために効果あることが証明されているんです。政治家がそれを知っててやっているかどうかは分かりませんが、そうなんですよ!

営業マンがビジネスで握手をする機会は商談前と商談後の2回です。この2回のチャンスを最大限に生かしましょう。

3. お客さんに話しかける時は右側から

お客さんに話しかける時の位置って意識したことありますか?

イタリアの研究チームがクラブで、右耳か左耳のどちらかから「タバコをください」と頼む実験を行いました。

すると驚くことに右耳から話しかけた方が、タバコをもらえる確率がはるかに高かったんです。

またイベント会場で頼みごとをする実験でも右耳から話しかけた方が頼みごとの成約率ははるかに高いという結果が出ています。

これらの実験は人工的に作られた環境で行ったのではなく、現実の場所、なにも知らない被験者を対象に行われたことからその成果の信憑性は非常に高いと言われています。

あなたが営業する場合に想定されるケースとしては、

  • 例えば2人以上で席に座って商談する場合、決済者や意思決定者の正面のやや左(右耳側)に座るようにする。
  • 販売スタッフや立って話しかける場合は右耳の方から話しかけるようにするといいでしょう。

4. スマイルは0円以上の価値を生む

どんな商売においても「笑顔で接客すること」が重要であることは言わなくても分かりますよね。しかめ面した人よりも笑顔の人から物を買いたいと思うのは誰だって同じでしょう。

このことは実際に脳科学でも証明されていて、喉が渇いた被験者に「笑顔で飲み物を持った写真」を見せた場合、その飲み物に対して怒った写真を見た場合の2倍の金額を支払らい、飲んだ量も多かったという結果が出ています。

被験者が多い量を飲んだ、高い値段を付けたことは自覚しておらず、笑顔が無意識のうちに脳に刺激や変化を与えていることは人が意識することよりももっと深く潜在的に効果的であると証明されています。

つまりスマイルをするのは0円だけど、それによって0円以上の価値を生み、売り上げに貢献する効果的なツールであるということです。

5. 商談は自信満々にする

もしあなたが営業マンから「この商品はあなたの役に立つかもしれません」なんて曖昧なこと言われたら「欲しい」と思います? 私だったら絶対買いませんね。

アメリカのカーネギーメロン大学の研究結果で、「他者の信頼を得るには、正確さよりも自信に満ちた振る舞いの方が効果を発揮する」ことが証明されました。

また別の研究結果でも「専門家よりも、自信ありげに単純明快な説明をする人間の方が信頼感を勝ち取ることが多い」と証明されています。

このように人間が感じるのは自信ありげな相手の動作や身振り手振りを見ると、脳内のミラーニューロンという神経細胞が働くことで起こる、と複数の研究で明らかになっています。

確かに人は「自信=知識がある」と連想しますよね。

「この商品はあなたの役に立ちます!」と自信をもって言い切ることが相手の信頼を生み商談を成功させるための秘訣なんです。

営業トークは聞いてる相手に不信感を与えないように自信をもってやりましょう!

営業に使えるノウハウがまだまだたくさん学べるおすすめの本

これらの手法は脳科学とマーケティングのプロが実際に実験を行い、市場で効果が実証済です。

まとめると、

  1. お客さんに右側から話しかける
  2. 顧客には笑顔で接する
  3. まずは雑談、商談は後
  4. 商談は自信満々にする
  5. 最初と最後に握手をする

どうですか?実際にあなたの普段の営業活動で実践されていることはありましたか?

すでにやられていた方もこれらのことが脳科学的に効果があると実証されていることが分かるともっと意識しますよね。

ここでは分かりやすい事例を選んでみましたが、これら以外に残り95個もこのような役立つトピックが載っています。

どうでしょう? これらの心理技術を実践したら営業成績も伸びると思いませんか?あなたが商談する相手は人間です。その人の心理をうまく利用すれば、売れる営業マンになることは間違いないです。

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